春节后的土地市场，犹如按下减速键，不仅重点区域成交量大幅下滑，多地更将土地出让活动推迟到3月份。与此同时，绿城的大手笔扩储却将两方反差衬托地格外明显。

根据克而瑞统计的数据，春节后的两周内重点监测城市的土地成交量同比去年下降了62%，进入第三周降幅有所减缓，但相较去年同期仍然存在25%的差距。而同样是在当周，绿城以“黑马之姿”狂揽下6宗地块则为谨慎的地市增添了一大话题。

2500亿元的新年度目标为绿城储备提出了更高要求，规模纳储后的去化也为绿城操盘带去了更多挑战。不过遇上“精工细作”的产品特色和销售不振的**季度，后续绿城能将土地市场的收获如期消化吗？

单周豪掷近200亿

约在一周的时间里，绿城已经在多地土地市场花掉近200亿元。整体观察过去一周的节奏，不难发现高溢价率和重仓北京成为绿城扩储的特点。

2月21日，浙江丽水出让一宗商住地，起始价16亿元，但经过近7个小时、245轮激烈竞价之后，*终绿城旗下公司以21.7亿元、溢价35.62%，将地块收入囊中。

此前不久，绿城刚于19日同**内分别落子温州、大连，以25.42亿元、溢价22.68%和底价5.13亿元、项目占比20%成交。竞拍过程要比丽水轻松，但*终出让金仍超过26亿元。

而**让绿城成为近期土拍主角的还是稍早前在北京市场的表现。2月14日至18日，绿城连续在昌平东小口镇、通州台湖和大兴旧宫拿下三宗土地，成交价分别为63.6亿元、13.8亿元、67亿元，溢价率分别为29.8%、49.78%、34%。这其中，虽然台湖地块总价相对较低，但其接近50%的溢价率已经创下过去两年之*。

而出手阔绰的绿城也尽显重仓北京之意。过去两周北京经历了一场土拍热，2月11日至18日之间，成功出让九宗地块，揽金363.89亿元，而绿城一家就为其贡献了144.4亿元。

财经评论员严跃进表示，近期绿城的土拍表现明确透露着其对今年土地市场的投资计划，补足库存、扩充规模应该是重要导向，这也说明中交入主以来绿城内部发展思路比较一致。

同策咨询研究部总监张宏伟指出，绿城的目标客群多为中高端客群，对于此类聚焦品质、能提升溢价的产品，在北京这样的市场中才有可能获取更大的开发空间和利润空间。

拿地节奏生变

张宏伟指出，对比绿城今年2500亿元的销售目标，当前200亿元的拿地金额并不是一个大数目。称其为“黑马之姿”或许有点夸张，不过看看绿城之前的土地储备和拿地节奏，大概能合理化这个称号。

张宏伟提到自2015年中交入主以来，绿城内部经历了两三年的调整期，在这期间重点是组织架构调整和去杠杆，而拿地方面则较为谨慎。

通过财报可以看到，2015年绿城新增8宗地块，2016年新增9宗。随后至2017年，绿城新增土地陡然增长至38宗，其中有近20宗是在该年第四季度从北京、上海、杭州等地补入，这一动作扭转了此前绿城在一二线城市土储占比不足四成的局势。但也是在这一年，绿城**错失杭州大本营的“销冠”称号。

进入2018年，绿城纳储的势头又出现回落，增加37宗地块，至当年年底，绿城的存货比上一年末减少了70%。再到2019年，情况并未发生大的改变，截至上半年，绿城新增土地19宗，总成交金额约252亿元。而这两年中，其在北京的“进账”却只有顺义一宗用地面积仅4.17万平方米的地块。

与此同时，绿城的销售却仍需三级跳。在2018年的年度业绩会上，绿城表示力争在未来三年实现销售目标3000亿元，其中2019年2000亿元，2020年2500亿元，2021年3000亿元。2019年底的业绩快报显示，绿城当年实现全口径销售额2018亿元，达标率100.9%，似乎“擦线”完成，但其中归属于自身的权益金额却仅有768亿元。

对于规模的渴求无疑激发着绿城对于土地储备的需求。就在1月末，绿城还因与花样年同时竞逐天津一宗地块时贡献了春节前**一个话题。

据了解，该地块**限价14.9亿元，原定于1月22日竞拍，而在花样年创始人通过微博公开质疑绿城采用不当手段后，这一地块的报价截止时间已推迟至2月12日。目前查询天津**和自然资源局官网土地出让结果一栏，尚无该地块的**进展。

而无论*终这一地块花落谁家，绿城在今年2月单月耗费的土地出让金已然接近200亿元，几乎快要赶超去年前6个月的节奏。

反观绿城此前的土地储备，根据克而瑞统计数据来看，截至2019年上半年其总土储货值为5388亿元，位居第20名，而当年销售额排在绿城之后的远洋和雅居乐，同一时期的总土储货值分别为7742.1亿元和6094.0亿元，位居第14、15名。再将目光移至权益货值项下，差距进一步被拉开，绿城的权益货值为3232.8亿元，位列27，远洋与雅居乐的权益货值则为4849.5亿元、4937.0亿元，分别位列第16、15名。

张宏伟认为拿地节奏的变化与新任大股东中交进驻后转变的经营策略有关。现任总裁张亚东曾表示绿城是房地产行业的特长生，侧面也说明其存在短板。“慢工出细活”是宋卫平时代为绿城打下的烙印，也令绿城去化速度较低。张亚东上任后多次表示要提升存货周转率，这一目标也驱动着前端拿地的节奏。

以价换量的“红利”考验

土地储备低于规模相近的对手，发力纳储几乎迫在眉睫，而当下受疫情影响，似乎也迎来了拿地的窗口期。

严跃进认为受疫情影响，很多房企迫于资金压力对拿地较为谨慎，而敢于在此时大手笔拿地的企业，一方面说明其对后续比较乐观，另一方面或也说明其当前资本面良好，短债压力较小。

对于后续的市场表现，严跃进预测尽管2-4月房企销售仍会受疫情影响，但至5、6月应该会恢复平稳。同时张宏伟也作出相似预测，非湖北地区将在4月底恢复正常，但5月至整个三季度多数企业仍存在资金压力，因此销售还会以以价换量为主，并且不排除这一趋势会延伸至第四季度。

但对于绿城这类并非靠量取胜的房企，以价换量的成效或许并不显著。长期以来绿城所专注的中高端住宅品质与因此产生的溢价能力是其销售数据尚可的关键，目标客群对价格的敏感度也并不如刚需群体强势。这一特点决定了绿城在未来几个月内即便乘上降价跑量的“红利”，效果也很可能会打折扣。

上海中原地产分析师卢文曦提到，在以价换量的大趋势下，绿城的项目特点导致其在去化周期与产品品质之间比较难找到平衡点。“中高端产品需要时间来打磨，如果太强调去化周期，产品品质或会有所损耗，进而影响到绿城自身的品牌。”

而在资金方面，尽管土地市场的阔绰显示着绿城当前尚未面临短债压力，但其近年来的负债总额却不断攀升，2017年、2018年和2019年中期分别为1890亿元、2196亿元和2347亿元。

就在绿城上周先后落子温州、大连的当天，其拟发行的20亿元ABS融资也被深交所受理。这项融资或许会让绿城的土地储备再丰厚一些。现实也确实如此，**绿城又延续着拿地攻势，在义乌斥资12.1亿元拿下一宗商住地，溢价率达到21%。

归根究底，这一规模还是靠自身对未来市场的乐观态度和负债攀升所换取，后续能否转化为真金白银的销售业绩，仍将考验绿城集团的操盘实力。

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